“三定三不要”经营原则（以销定产，不要把现金变成库存；以效定产，不要产生经营性“失血”；以现定销，不要把现金变成应收款）是钢协党委书记、执行会长何文波基于当前应对市场冲击的形势，向行业推荐的有效经营原则。

整体来说，“三定三不要”其实是对“三不”（没有订单不生产、低于成本不销售、不付款不发货）底线的一次优化升级，是基于行业发展规律和当前行业形势对冲击应对策略的再完善，具有很强的实践属性。一方面，它是钢企在长期经营实践中特别是应对市场冲击中总结出来的经验，为经营过程中的接单、排产和发货业务提供了遵循；另一方面，它也是钢企面临市场冲击时应牢牢守住的经营底线，是企业在特殊时期如何正确处理和把握好产量、成本、现金三者关系的基本准则，有利于促进和达到企业利益与行业秩序相统一，从而在这一轮风浪中站稳脚跟，乃至锻造出新的竞争优势。

坚持“以销定产”排产原则，确保库存不增加。这是企业在应对市场冲击时的首要原则，是为生产设置的第一道门槛。很多企业即使在市场需求下降的形势下，依然保持了100%左右的产销率，这样的企业就是“以销定产”的典范，避免了库存对资金的占用。

部分普通材生产企业因产品标准化程度较高，往往会提前预测市场需求、生产并累积部分钢材，这样的操作手段在市场形势好时无可厚非，一旦市场需求疲软，就会造成库存积压，极大地影响到企业效益，甚至事关部分企业的生死存亡。这就凸显了“以销定产”原则的价值。近几个月的市场情况也验证了这一点。随着京津冀采暖季错峰生产结束、北京冬奥会及冬残奥会和全国两会闭幕，钢企基于需求预期大幅增产，4月~5月份粗钢日产量达到310万吨左右，折算下来相当于年产钢约11.3亿吨；后由于需求释放不及预期、原料成本大幅上涨，造成库存高企、钢价大幅下跌，生产经营面临较大挑战，这足以说明忽视“以销定产”的后果。

当前，很多钢企都已深刻认识到“以销定产，不要把现金变成库存”的重要性。与2008年相比，宝钢股份目前的销售规模约是当年的2.5倍，但国内销售渠道库存反而降低了30多万吨；库存周转速度也从当时的34天降为现在的16天，如此高的周转速度大大降低了企业的资金风险。今年上半年，市场供需错配使钢材库存处于高位，但鞍钢集团钢材库存却同比下降10.35%，成为坚持“以销定产”的表率。首钢党委书记、董事长张功焰表示，要充分认识到“高库存有百害无一利”，进一步压降“两金”（应收账款和存货占用的资金）；西北联钢股东钢企产能近7000万吨，号召各成员单位坚持没有订单不生产原则，带头有序限产10%~30%；山钢集团、湖南钢铁等企业提出极限库存管理策略，全力压减产成品、中间品、原燃料及各种备品备件的库存；普阳钢铁提出“原燃料实行超低库存，随用随买；成品材实行负库存，紧贴市场，快进快出”。这些都是避免“现金变库存”的明智之举，在当前的市场形势下取得了立竿见影的保生存、保效益的效果。

值得注意的是，坚持“以销定产”其实就是要求企业在产能利用率下降造成的成本上升与高库存占比带来的资金压力之间取得平衡。在这方面，部分企业的做法很值得借鉴。如首钢通过产销联动，在今年初便准确预判到六月、七月份的低迷形势，将4000立方米高炉的检修安排在了6月30日~8月10日（42天），降低铁水产量40万吨，恰好在市场需求形势严峻时实现了供给减量，避免了高库存带来的资金压力；山钢股份莱芜分公司特钢事业部利用这段时间开展设备检修、技术改造、技能培训，扎扎实实增强内功、降低成本，为在市场回暖时一招制胜、抢占先机打好基础。

坚持“以效定产”接单原则，确保不产生经营性“失血”。“以效定产”意味着企业要坚持效益引领，将生产成本与产品价格进行动态匹配，同时将资源向高效益产品、产线进行倾斜，衡量的标准既包括成本与价格的比较，也包括效益与效益的比较，意味着企业在接单时往往遵循着“高效益产品＞低效益产品＞无效益/亏损产品（＞即优先于）”的决策流程，这样的企业销售利润率不会为负。

普阳钢铁在行业一直保持着较高的盈利水平和抗风险能力。公开数据显示，其高新技术产品占比在70%以上，近几年销售利润率是同期行业平均水平的3倍以上。今年上半年，普阳钢铁的销售利润率也高于行业平均水平。普阳钢铁相关负责人表示，他们坚持“不赌市场”的理念，今年6月份以来，着力优先安排生产高效益的风电钢、耐磨钢、高强钢、桥梁钢等板材产品，并且要求接单价格不能低于其他企业的报价。普阳钢铁一方面坚持不以低价竞争赢市场，确保产品有利润，另一方面凭借出色的产品质量和更短的发货周期来赢得客户的信赖。作为河北省南部唯一具备生产80毫米以上特厚规格中厚板的厂家，普阳钢铁还将以市场冲击为契机，加速精品钢研发，尽快落地硅钢和特厚钢种的批量生产，以高质量赢取高效益。

与之相似，市场冲击面前，山钢莱钢银山型钢板带厂为抢占盈利制高点，根据不同产线的边际贡献能力，确定了“厚板增产量、宽带提效率、冷轧保稳定”的总体思路，大幅提高耐磨钢、贝斯钢等高效产品的生产比例，6月份宽厚板边际效益同比提升30%以上。同时，山钢国贸还统筹对比出口与内销的效益，在同期出口效益不低于内销的情况下，以钢材出口效益最大化弥补国内钢铁市场损失。首钢也通过出口进行了一些调配平衡，首钢相关负责人表示，这更多是出于对国内市场供需现状的综合考虑，没必要因为部分过剩产品的投入影响到市场的稳定，得不偿失。他们更倾向于接一些海外订单来平衡市场、争取效益。相反，一些企业由于产品结构单一，且多为“大路货”，产品整体附加值不高，在市场不景气的时候，难以及时转换生产方向，因而削弱了自身盈利能力。

坚持“以现定销”发货原则，确保企业资金链安全。业内有个说法，企业的利润表是“面子”，资产负债表是“底子”，而现金流量表是“日子”。要过日子首先就要保现金。“以现定销”原则便是呼吁企业坚持“现金为王”，尽量规避一些“先发货后付款”的操作惯例，确保销售回款100%。非常时期应收账款不增加，企业资金链的安全才能得到保证。

一直以来，行业领先钢企对“以现定销”原则的坚持，让其在市场冲击面前显得游刃有余。首钢今年初以来的“两金”占用比例保持着相对合理的水平，只比平时略高一些。首钢市场营销室相关负责人坦言，一般只针对战略合作客户才会产生应收账款，他们发货基本遵循着“付定金—生产—备库—取货付尾款”的流程。这样的战略合作客户回款虽有延迟，却很有保证，因而对企业的资金流影响有限。尤其是钢企在经历了2008年、2015年市场挑战之后，积累了应对冲击的经验，加之2021年及今年第一季度的运行绩效积累，为钢企应对冲击、资金周转保留了较大的余地。一家行业领先的民营钢企也表示，无论在市场形势好或坏的时候，他们都始终坚持“现金为王”，库存和应收账款很少，这是他们抵御风险的根本。除非为了留住一些大客户，他们才会“不得已”产生一些“应收账款”。

不过，敬业集团相关负责人表示：“敬业服务的大客户很多，全额预付款成为企业惯例后，大客户会根据敬业的情况做出付款调整，客户往往更关注产品质量和项目能否保供。”多年来，敬业集团始终坚持“两无”经营（无欠款、无库存），实行全额预付款制度，因而销售公司没有应收账款。同时敬业产品终端直供比例达到72%左右，减少了市场流通环节，也避免了资金的占用。这是典型的“以现定销”原则。在这种情况下，敬业更加注重服务客户的质量和水平。拥有分布在9个大区（北京、天津、山东、山西、河南，河北石家庄、雄安、保定、沧州）超500人的庞大销售团队，通过坚持“驻厂服务”，敬业每个月能服务1000个~2000个客户，力求服务好每个项目及终端客户。河北辛集的澳森钢铁也坚持全额预付制度，应付账款极少（正在开拓市场的新产品视情况给予一定的应收账款额度），加之几乎没有负债，澳森钢铁的财务成本接近于0，因而现金流充裕。

此外，为保资金安全，钢企对投融资也更加审慎。有的企业立足优惠政策，筹划用好融资理财工具，积极拓展融资规模，提高资金使用效率，同时加快处置闲置资产，为企业获得充裕的现金流；有的企业加强财务管理工作，进一步严控投资，对投资能力和投资收益严格把关，保证资金链的安全性。

明者因时而变，知者随事而制。我们发现，无论是“战时”，还是平时，很多优秀企业其实一直坚持着这样的经营原则，这得益于在以往冲击应对中沉淀下来的生存经验，对于自身生产经营现状的充分了解。毫无疑问，此轮市场冲击会是一轮新的洗牌，能够坚持“三定三不要”，理性判断、现实决策、积极应对的企业，有望在市场的风浪中变得更加成熟，并获得新的成长。我们相信，如果“三定三不要”的经营原则成为行业共同遵守的准则，一定有助于全行业一起应对市场冲击，走向高质量发展的、更加美好的明天。

来源：中国冶金报社